HPC, importante na Farmácia!

O objetivo deste material é alertá-los sobre alguns detalhes importantes na condução e gerenciamento de cuidar da perfumaria em nossa farmácia.
1. Foco é força
Já sabemos que quando estamos focados vendemos mais, aprendemos mais, nos especializamos. Especialistas ganham mais do que os gerais. Quando você quer fazer uma cirurgia cardíaca, você vai onde? No Clínico? A mesma coisa na farmácia, se queremos vender mais perfumaria temos que ter uma perfumista. Alguém que sabe tudo do produto, é uma consultora, auxilia os clientes e traz mais dinheiro para a farmácia.
1. Perfumaria não é supérfluo.
Quando falamos de perfumaria, imaginamos em supérfluo, em algo que não precise, mas sabemos que beleza de pele, cabelo (os mais vendidos) são sinônimo de saúde. Envelhecer é uma coisa natural e que ninguém foge, mas envelhecer com saúde é o que nossos clientes querem
1. Porque não faço venda agregada?
Olhando para nossos “vendedores” será que realmente estão fazendo “vendas”? Ou será que apenas estão dispensando, entregando aquilo que os clientes pedem? Fazer venda é atender as necessidades dos clientes, mostrar a eles o que estão precisando.
Há um exemplo muito interessante sobre como vender. Vamos citar um exemplo de um produto que vende muito e seu valor agregado é pequeno. Falo do Leite de Rosas. O uso de leite de rosas e afins não é indicado para a pele como demaquilante. Mancha!!! Desta forma, um bom repertório é perguntar o porque de levar este produto e indicar outro mais adequado.
1. Falta de produtos
Mas, qual é este outro? De todos os produtos que foram citados, existem poucos na farmácia! (linha expertise da loreal, espuma hidramate, neutrogena, nívea young e outros). A idéia não é só fazer o diagnóstico bem feito, mas INDICAR, VENDER!!! Existem muitas faltas destes produtos na farmácia e nossas perfumistas o máximo que fazem é escrever na falta. Mas, quando o comprador recebe a lista de falta ele não compra porque não vende. Não vende mesmo! A perfumista deve se responsabilizar e querer vender o produto.
1. Sou o que vendo?
A perfumista é o que vende. A perfumista deve ser especialista naquilo que faz e vende. Você é o modelo da sua pele!! Vendo eu primeiro.
• Como está a unha de sua perfumista?
o Como ela, com aquela unha grande passa o creme? O cliente gosta de ter as sensações
• Uniforme?
• Cabelo
E nossa farmácia? Nossas gôndolas, a disposição de produtos, a iluminação? Produtos com poeira, Farmácias sem espelho???
1. Conhecimento
Com um grande número de informações e produtos sendo lançados a uma velocidade grande existe a necessidade de atualização. Vemos muitas vezes o cliente com mais conhecimento que nós mesmos. Isso porque ele é bombardeado com informações sobre produtos, despertando o interesse (Big Brother: Nieli Golden). O conhecimento das perfumistas não podem ser deficiente.
Mas como se atualizar e o que passar?
• REVISTAS: fonte de informação são revistas de moda, de saúde: Marie Claire, Nova, Toda teen, revistas.
• MÍDIA: Antenado com o que está acontecendo
• TREINAMENTOS INTERNOS:
1. Treinamentos
Que assunto interessante para abordarmos neste artigo. O treinamento hoje é fundamental para a diferenciação de nossa empresa causando um impacto positivo na percepção do cliente.
Treinamento não é apenas cursos, palestras e treinamentos externos, mas tão importante o interno, de acordo com suas necessidades.
Dicas:
• Ser prático, objetivo e de qualidade
• “vendido”
• Ser focado em soluções e resultados. Como resolver tal situação?
• Ser divertido e agradável
• Ser constante (diário), no máximo semanal
• Reserve um dia na semana para realizar o treinamento na farmácia. 30 minutos é bom para começo.
O que passar?
• Novos produtos, Lançamentos
• Técnicas de abordagem
• Contorno de objeções
• Indicações de produtos
• Como vender tal produto
• Falta de produtos
• Repertório
Criatividade na condução:
• Caixa de objeções: na semana as perfumistas escrevem as objeções e colocam na caixa. No início da outra semana, com brindes leva a caixa e quem responder ganha um premio!
• Filmes: Existem inúmeros filmes que auxiliam vendas. Faça uma seção de cinema na farmácia no final do dia. Traga pipoca, guaraná.
• Simulada: Muito importante esta técnica de treinamento que auxilia na realidade do que acontece.
o Dois a dois
o Gôndolas
o Exposição de produtos
• Livros e Revistas: Mas, não funciona se você pedir para ler e não cobrar.
• Palestras e cursos:
• Promotores e materiais da indústria: Os promotores da indústria são treinados em seus produtos e utiliza-los é uma forma com um custo menor. Organize um curso no final do dia onde o promotor pode fazer este treinamento.
• 0800: ligue e se informe dos produtos nas empresas
Alguns detalhes importantes:
• Não quer treinar está fora;
• Os mais velhos são os que mais precisam
• Todos precisam de treinamento.
Marcelo Cristian Ribeiro
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