TREINAMENTO é BOM?

Quero com este artigo discutir um pouco sobre a importância de realizar treinamentos para as farmácias e as principais objeções que encontro com a prática de consultoria para estas empresas.
A prática de qualificar a equipe no passado não muito distante para nosso mercado não era comum, visto que não exigia dos profissionais muitas técnicas e atitudes que são tão exigidas hoje. Estas exigências, não vem apenas para a manutenção de um padrão de atendimento imposto para se manter igual ou parecido com os concorrentes, mas também uma exigência de clientes, advindos, como já discutido de suas mudanças e perfis comportamentais.
Apresento treinamento muito mais do que se adequar a estas exigências, mas como uma saída estratégica para mudança na empresa e consequentemente aumento de resultados.

1) A importância de treinar: Programas de Treinamento e Capacitação auxiliam a empresa a ganhar mais dinheiro através de mudança de atitude. Principalmente a equipe de linha de frente. Ensinar a melhor prática de atendimento, mudança de repertório, técnicas de vendas, vendas agregadas, contorno de objeções são alguns itens que auxiliam no aumento de vendas. Hoje o investimento em pessoas reflete em aumento de faturamento. Essa prática de grandes empresas em alinhar o conhecimento é uma realidade. O Carrefour Brasil investe 5 milhões para treinar apenas seus líderes. Observe que segundo a EXAME, as 50 maiores são também as melhores para se trabalhar (investem mais em pessoas).
2) Principais objeções:
a. Sem tempo? Fechar a loja para treinar os funcionários pode não ser a melhor solução se existe outras, como a otimização das turmas. A Desenvolva tem como prática multiplicar quantas vezes forem preciso para o alcance de todos ao treinamento.
b. O Treinamento não muda nada: O treinamento pode não mudar mesmo porque ainda estamos falando de pessoas, com vontades diferentes e motivações distintas. No entanto, existem algumas práticas que podem ser realizadas para a manutenção do treinamento:
i. Você tem acompanhado o conhecimento de seus liderados?
ii. Você sabe as principais deficiências deles?
iii. Você tem a prática de reuniões?
iv. Qual o conteúdo que posso ensinar?
v. Os treinamentos estão ligados com a estratégia?
3) Invisto em pessoas que podem sair de minha empresa: Vamos pensar qual é o maior investimento: treinar, investir em treinamento, realizar reuniões, isso com o risco de demissões ou possuir na linha de frente profissionais que não sabem contornar objeções, seu repertório de vendas é sempre o mesmo, tudo é feito do jeito dele e permanecer com você por muito tempo. E claro, ele sempre vende a mesma coisa, pois só sabe daquela forma. Pense!!!
4) Eles não gostam: Eles não gostam e podem ter motivos para isso, um deles é a história regressa de treinamentos e eventos patrocinados pela empresa. Será que não podem ser este o motivo. Se for, será necessário um empenho maior do Líder a motivar os mesmos a irem novamente. Abaixo mostro um dos problemas através de práticas de treinamentos; Mas, se esse não form o motivo, se você perceber que ele não gosta de treinamento devido o fato de perder comissão ou qualquer outro, aí a questão é diferente. Empresas tem que possuir funcionários com o desejo de melhorar. Se não quer treinamento, pode não servir a você.
5) Mas eu treino com os treinamentos com a indústria me dá: Não quero aqui desqualificar nenhum treinamento, pois a Desenvolva faz vários desta forma e para muitos é a única opção, mas, tenho percebido que alguns só realizam treinamentos que recebem de “graça” e se ninguém patrocinar ninguém recebe qualificação. Você já verificou que alguns treinamentos são apenas festas, recheadas de interesses e vídeos institucionais? O treinamento é de 3 horas sendo mais da metade de tudo, menos do assunto. Treinamento ideal é aquele focado em suas necessidades, de acordo com o perfil de seus clientes internos e externos. Quer dizer que não é para enviar meus balconistas? Não é isso, quero dizer que você deve conhecer o conteúdo, conhecer o palestrante, conhecer quais os resultados acontecerão e depois pedir relatório a cada funcionário sobre o que aprendeu. Tenho recebido informações de treinamentos que mais complicaram do que ajudaram.
Marcelo Cristian Ribeiro
Desenvolva