Vendas Agregadas

Em sua farmácia os produtos que são vendidos são sempre os mesmos? Sua equipe de Balcão tem dificuldades com os lançamentos de HPC(Higiene, Perfumaria e Cosméticos)? Seu ticket médio em Perfumaria continua a mesma coisa, apesar das comissões? Você ouve falar de Venda agregada e não consegue implantar? Sua equipe só vende o que ela quer? Fique muito preocupado, pois você pode continuar com a mesma lucratividade ou mesmo perder o que tem.
Um grande desafio para as farmácias e drogarias é realizar uma venda! Esta expressão pode assustar um pouco, outros podem perguntar: se não estamos vendendo, fazemos o que? Grande parte dos colaboradores do varejo farmacêutico dispensa, outros apenas entregam o que foi solicitado. Outros ainda atendem uma ligação e entregamos o que o cliente pede.
Vender não é apenas entregar o que foi solicitado! Vender é ajudar o cliente a satisfazer suas necessidades, vender é criar uma necessidade. Se ficarmos apenas entregando o que pedem, corremos o risco de não sermos eficientes no que fazemos, pois muitos clientes não sabem o que querem,muito men
Nosso ramos enfrenta alguns paradigmas que temos que vender quando estamos falando de venda e um deles é que por sermos uma empresa da área de saúde tememos oferecer por não parecer “ético” .
No entanto, existem algumas saídas para realizarmos estas vendas e não apenas a entrega do que o cliente quer.

• Inicialmente desmistificar que vender é empurrar algo que o outro não quer.

 
Quando falamos de vendas, ainda temos aquela figura caricata de um homem muito malandro que quer nos empurrar algo que não estamos precisando. Pensando assim, nossos balconistas ainda pensam que se tentarem agregar uma venda podem estar ferindo a imagem da farmácia ou a imagem dele para o cliente.
 
Importante a capacitação do vendedor na compreensão do papel dele frente ao cliente, a sociedade. Entender que o vendedor ele tem um papel de consultor, conhecendo seu cliente e sabendo o produto que suprirá as expectativas do mesmo.
 

• Vender é conhecer o cliente, suas necessidades, seus gostos, o que quer e o momento em que vive;

 
Um excelente exemplo é de um atendimento onde um homem muito feliz chega na farmácia e entrega uma receita de amoxicilina, cefalexina, luftal e diclofenaco e methergin. Sabemos que estes medicamentos são indicados para tratamentos pós-cirurgicos e devido alguns sinais de linguagem não verbal (sorriso) deduzir que era para uma mulher que ganhou bebê.  Caso não consiga ler estas mensagens corporais ou mesmo entender a receita, bastava ouvir que o celular tocava muitas vezes e o mesmo dizia o peso, o nome e o sexo.
Muitos balconistas iriam fazer o habitual,

1. Cumprimentar;
2. Entregar o medicamento solicitado;
3. Escrever na caixa;
4. Cobrar ou encaminhar ao caixa;

Fazer a venda agregada neste caso é entender as necessidades do cliente, o momento que ele vive e atender suas necessidades: Ele comprar além da receita ser orientado por um especialista naquilo que a família irá precisar: álcool 70%, protetor de seio, mamadeira, fraldas, soro, gaze, brinquedinhos para o bebê… fazer um check list com o pai (para que ele seja elogiado inclusive pela pró-atividade dele).
Neste caso, até a venda de uma tintura ( alguns médicos recomendam não aplicar na gravidez e no nascimento é uma boa oportunidade). Sem contar o oferecimento do serviço disque para emergência da família….
Este cliente sairá mais que satisfeito e na primeira oportunidade que ele pensar em farmácia, ou indicar lembrará do atendimento que recebeu. Isso será em todos os momentos, inclusive quando sua filha precisar de um anticoncepcional.
Aqui segue um exemplo de uma boa venda, uma excelente satisfação, mas quantos exemplos temos que podemos agregar:

1. um idoso; ter aparelhos de pressão, oferecer Condições de pagamento, parcelamento…
2. uma mulher com filho pequeno devemos oferecer os OTC’s (assadura, paracetamol), Os Bob esponjas da vida com toda a quantidade de produtos, cremes de pentear, perfumes)
3. Um homem mais vaidoso: oferecer os lançamentos de beleza masculinos

• Venda agregada é cuidar do Layout da farmácia

Nas revistas direcionadas ao PDV todas elas tem comentado da importância do Layout, das disposições dos produtos. O que falta para colocar em prática o que estamos lendo e vendo os exemplos? Dinheiro para mudar de prédio ou aumentar os espaços? Isso é muito bom, mas já observou os detalhes de limpeza de sua loja? Como está o toldo de sua farmácia? E a Iluminação? E a postura e a apresentação de ua equipe? Tem uniformes? Lembre-se que para o cliente o que importa é sua percepção, como ele enxerga é o que ele compra.

• Estimule mudanças e terá maior atenção do cliente

 
Muito se fala do Checkout de uma farmácia, das compras por impulso, mas não apenas aquele padrão, a mesma forma, mas saber exatamente adequar este ao perfil do cliente, Não é todo mundo que quer camisinha, chiclete, revista.
Por isso podemos variar o que colocamos no checkout de acordo com o perfil de clientes deste Ponto de Venda e o que quer se vender. Variar chama a atenção. Quanto tempo o layout é o mesmo, com mesmo produtos?
Quanto tempo o caixa é da mesma forma? Mude, tire tudo, depois coloque coisas novas, faça ofertas…Chame a atenção e venda mais!

• Venda é ter objetivos:

 
Para se ter venda agregada em uma farmácia faz-se necessário ter este objetivo. Realizei um treinamento para uma rede de Farmácias no interior de SP e observei uma atitude muito interessante que faziam por lá. Realizaram uma campanha para aumentar a vendas de escovas dentais de uma determinada marca. O desafio para a Rede era grande mas, foi dividido de acordo com o potencial de cada loja. Os gerentes, ao receberem estes objetivos mostraram ao grupo e os desafiaram e passados 2 meses, a média de vendas da rede que era de 2000 escovas nas lojas, com a campanha ela pulou para 14000 unidades.
O que fizeram?

• Tudo era objetivo de vender escova;
• Ofereciam
• Perguntavam como estava a escova antiga
• Estudaram os problemas de uma escova ruim e passaram aos clientes
• Tiveram conhecimento sobre o produto,
• Indicavam a melhor escova de acordo com o cliente

Foco é força. Se venda agregada é importante, como reconhecer quem faz? Como estimular? O que precisamos para venda agregada